Как посчитать прибыль на Wildberries: все удержания из отчёта WB на одном примере

Меня зовут Антон Глебов. С 2022 года я сам торговал на Wildberries, потом два года работал менеджером WB в компании, которая продаёт на четырёх маркетплейсах, сейчас — аналитик данных в ювелирном бренде. Эта статья — об ошибке, которую легко не заметить, пока не закончатся деньги.

Продавец видит в еженедельном отчёте WB строку «к перечислению» и принимает её за заработок. Через пару месяцев оказывается, что денег на счёте меньше, чем выходило по отчётам, а то и вовсе минус. Причина почти всегда одна: между выручкой и прибылью стоит десяток статей расходов, часть из которых WB удерживает сам, а часть — вообще не видна в его отчётах.

Разберу на одном товаре, куда уходят деньги.

Товар для примера

Женская футболка (цифры условные):

• цена продавца после его скидки — 1 000 ₽;
• закупка с доставкой до склада — 300 ₽;
• продано за месяц — 100 штук;
• процент выкупа — 70 %: из 143 заказов 43 не выкупили.

Выручка за месяц — 100 000 ₽. Теперь вычитаем.

1. Комиссия WB

WB берёт вознаграждение — процент от цены продажи, он зависит от категории и схемы (FBO или FBS). Для примера возьмём 25 %: −25 000 ₽.

Где смотреть свою ставку: в кабинете продавца, в разделе тарифов по категориям, или в финансовом отчёте — колонка вознаграждения WB по каждой продаже.

2. Логистика до покупателя

За доставку каждого заказа до пункта выдачи WB берёт плату, она зависит от объёма товара и склада. Пусть 70 ₽ за заказ. Заказов было 143 (с невыкупами), значит, −10 010 ₽.

3. Обратная логистика невыкупов

Невыкупленный товар едет обратно на склад — и это тоже за счёт продавца. 43 возврата × 70 ₽ = −3 010 ₽.

Это та статья, которую чаще всего недооценивают: при выкупе 70 % на каждые 100 продаж приходится 43 лишние поездки туда и обратно. Логистика на одну проданную футболку — уже не 70 ₽, а около 130 ₽.

4. Хранение

WB берёт плату за каждый день хранения на складе. Если товар лежит долго, сумма заметная. Пусть за месяц −2 500 ₽.

5. Платная приёмка

На части складов и в часть дат приёмка поставки платная. Пусть одна поставка — −1 500 ₽.

6. Штрафы и прочие удержания

Штрафы за нарушение правил упаковки, маркировки, сроков FBS, а также прочие удержания (например, оплата рекламы с баланса продавца) попадают в отчёт отдельными строками. Пусть −1 000 ₽.

Итого в отчёте WB

Все эти строки — в еженедельном отчёте о реализации WB (финансовые отчёты в кабинете продавца). Итог такой:

100 000 − 25 000 − 10 010 − 3 010 − 2 500 − 1 500 − 1 000 = 56 980 ₽ «к перечислению».

Многие на этом считают, что заработали 57 тысяч. Но это ещё не прибыль.

7. Себестоимость товара

WB не знает, сколько вам стоил товар. 100 штук × 300 ₽ = −30 000 ₽.

8. Реклама

Расходы на рекламу внутри WB списываются с рекламного счёта и в отчёт о реализации часто не попадают. Пусть −12 000 ₽ за месяц (ДРР 12 %).

9. Налог

На УСН «Доходы» налог 6 % считается с выручки, а не с перечисления: 100 000 × 6 % = −6 000 ₽. На УСН «Доходы минус расходы» и ОСНО база другая, но налог есть всегда.

Что осталось

56 980 − 30 000 − 12 000 − 6 000 = 8 980 ₽.

Чистая прибыль — около 90 ₽ с футболки, или 9 % от выручки. А по строке «к перечислению» казалось, что 57 %.

А как с этим на Ozon

На Ozon расчёт прибыли устроен так же, меняются только названия строк. В отчёте о начислениях Ozon удерживает вознаграждение (комиссию), логистику и доставку до покупателя, эквайринг, плату за хранение и обратную логистику невыкупленных и возвращённых товаров. Реклама списывается в отдельном кабинете продвижения, а себестоимость и налог Ozon тоже не знает. Поэтому и там «к начислению» — ещё не прибыль: нужно вычесть закупку, рекламу и налог.

Что из этого следует

1. Считать прибыль нужно по каждому товару. Средние по магазину прячут убыточные товары за прибыльными.
2. Процент выкупа влияет на прибыль сильнее, чем кажется. Поднять выкуп с 70 до 80 % — это минус десятки поездок обратной логистики в месяц.
3. Реклама и налог в отчёте WB не видны — их нужно добавлять самому.
4. Цена без убытка. Если поделить все постоянные расходы на одну продажу и учесть долю комиссии и налога, получится цена, ниже которой товар продавать нельзя. Её стоит знать для каждого товара — особенно перед участием в акциях.

Что сделать на этой неделе

Всё это можно сделать без сервисов, в обычной таблице:

1. Найдите товары в минусе. Посчитайте прибыль со штуки, как в примере выше, хотя бы для 10 самых продаваемых товаров. Если она ниже нуля, первым делом остановите рекламу этого товара: она увеличивает убыток с каждой продажей. Потом решайте, поднять цену или снять товар с продажи.
2. Выключите запросы без заказов. Откройте статистику рекламных кампаний и найдите поисковые фразы, которые неделю приносят клики, но ни одного заказа. Исключите их: это расход, который можно убрать сегодня.
3. Разберите товары с низким выкупом. Прочитайте отзывы и вопросы покупателей. Причина обычно там: не подошёл размер, цвет не как на фото, ткань не как в описании. Поправьте размерную сетку, фото и описание. В нашем примере рост выкупа с 70 до 80 % экономит 2 520 ₽ логистики в месяц, и прибыль растёт на 28 %.
4. Перед следующей акцией сверьте цену с безубыточной. Если цена в акции ниже неё, каждая продажа в акции — убыток. Идти на такое стоит только осознанно и ненадолго, например ради позиций в поиске.

Частые вопросы

Что значит «к перечислению» в отчёте WB? Это сумма, которую Wildberries переведёт продавцу после своих удержаний: комиссии, логистики, хранения, приёмки и штрафов. Себестоимость, реклама и налог в неё не входят, поэтому это ещё не прибыль.

Как посчитать чистую прибыль на Wildberries? Из выручки вычесть все удержания из еженедельного отчёта о реализации, затем себестоимость проданного товара, рекламу и налог. Считать стоит по каждому товару отдельно.

Почему денег на счёте меньше, чем показывает отчёт WB? Чаще всего не учтены реклама, которая списывается с рекламного счёта, налог с выручки и обратная логистика невыкупов.

Как посчитать прибыль на Ozon? Так же: из начислений Ozon вычесть его удержания, затем себестоимость, рекламу и налог.

Как не считать это вручную каждую неделю

Вручную: скачать еженедельные финансовые отчёты WB, свести по артикулам, добавить себестоимость, рекламу и налог. Для пары товаров это час работы, для сотни — неделя.

Быстро прикинуть один товар: бесплатный калькулятор — mp1.pro/calculator. Подставьте цену, комиссию, логистику и процент выкупа, и сразу видно прибыль со штуки и цену без убытка.

Автоматически по всем товарам: для этого я и сделал MP1 — после нескольких лет таблиц и самописных выгрузок. Посчитать прибыль — полдела, главное — понять, что делать дальше. MP1 подключается к кабинету WB по API-ключу, сам разбирает финансовые отчёты и по каждому товару говорит, что поправить: раздел «Как выйти из минуса» раскладывает убыток по причинам — реклама, логистика, цена ниже себестоимости — и к каждой причине даёт конкретное действие. А «Слив бюджета» показывает, какие рекламные кампании выключить и куда перенести деньги.

Посмотреть, как это выглядит, можно без регистрации — в демо-кабинете с выдуманным магазином: mp1.pro/demo.

MP1 сейчас полностью бесплатный — все функции по Wildberries и Ozon в одном кабинете вместо нескольких подписок, без карты и звонков менеджеров. Подключить свой кабинет — mp1.pro.

Разбираю карточки бесплатно — присылайте артикул в комментарии в канале t.me/mp1pro.