Почему упали продажи на Wildberries и Ozon: 8 причин, которые проверить по порядку

Меня зовут Антон Глебов. Я торговал на Wildberries сам, потом работал менеджером и аналитиком у продавцов WB и Ozon. «Продажи упали — что случилось?» — вопрос, с которого начинается половина разговоров с продавцами. Обычно причину ищут там, где страшнее (алгоритмы, конкуренты), а она проще: закончился размер, выросла цена для покупателя, остановилась реклама.

Ниже — порядок проверки. Идите сверху вниз: первые причины встречаются чаще и проверяются быстрее.

1. Товар закончился или лежит не на тех складах

Если товара нет на складах рядом с покупателем, срок доставки растёт, а карточка показывается ниже и реже покупается. Часто заканчивается не весь товар, а ходовой размер или цвет.

Как проверить: остатки по складам и размерам, сколько дней хватит при текущих заказах.

2. Выросла цена для покупателя

Цена в кабинете могла не меняться, а покупатель видит другую. На Wildberries это чаще всего СПП — скидка, которую даёт сам WB и меняет без предупреждения. На Ozon — индекс цен: если ваша цена выше, чем у похожих товаров и на других площадках, товар теряет показы.

Как проверить: цена на сайте сейчас и неделю назад при одном и том же адресе доставки. На Ozon — индекс цен товара в кабинете.

3. Остановилась или подорожала реклама

Закончился бюджет, кампания встала на паузу, конкуренты подняли ставки — и показы упали. Это видно не по заказам, а по расходу: если расход на рекламу резко снизился без вашего решения, причина здесь.

Как проверить: расход и показы рекламы по дням за две-три недели.

4. Упали позиции в поиске

Товар опустился по главным запросам — со второй страницы на пятую. Причины разные: падение продаж из-за пунктов выше, конкуренты, изменение карточки.

Как проверить: позиции по 3–5 главным запросам за несколько недель.

5. Карточка хуже продаёт

Переходов столько же, а в корзину кладут реже — или переходов стало меньше при тех же показах. Смотрите воронку: показы → переходы → корзина → заказ. Где просело, там и проблема: в главном фото и цене (переходы) или в описании, размерах, отзывах (корзина).

Как проверить: воронка карточки за две недели против прошлых. Главное фото лучше не менять наугад, а проверить A/B-тестом.

6. Свежие негативные отзывы

Два-три отзыва с одной звездой в начале списка снижают конверсию сильнее, чем кажется. Особенно если в них одна и та же претензия: маломерит, брак, не тот цвет.

Как проверить: отзывы за последние две недели и рейтинг. Ответьте на каждый негативный — по сути претензии.

7. Конкуренты

Появился похожий товар дешевле или конкурент запустил рекламу у блогеров — и забрал часть спроса. Внешнюю рекламу не видно из кабинета, но её можно найти: по артикулу конкурента — где и когда его продвигали.

Как проверить: соседние карточки в выдаче по вашим запросам — цены, рейтинг, новые товары. Внешнюю рекламу конкурента — по его артикулу.

8. Сезон и спрос

Если просели все товары категории, а не только ваш, это спрос: сезон, погода, конец распродажи. Сравните с прошлым годом и с категорией. Тогда менять карточку бессмысленно — лучше пересчитать закупку и рекламу под меньший спрос.

Как проверить всё сразу

Проверять восемь пунктов по каждому товару вручную — несколько часов. В MP1 это делает «Отчёт по динамике»: каждую неделю он берёт товары WB и Ozon, у которых заказы сильнее всего упали против среднего за три прошлые недели, и показывает, что у них изменилось вместе с заказами — цена для покупателя, реклама, позиции, переходы, остатки. И что сделать: например, вернуть цену или проверить рекламную кампанию.

Частые вопросы

Почему упали продажи на Wildberries, если я ничего не менял? Чаще всего из-за того, что изменилось без вас: СПП (цена для покупателя), остатки на складах рядом с покупателями, рекламная кампания остановилась или подорожала. Проверьте эти три пункта первыми.

Почему упали заказы на Ozon? Помимо остатков и рекламы, на Ozon часто причина — индекс цен: товар с невыгодной ценой теряет показы. Проверьте индекс цен в кабинете.

Как быстро понять, какой товар просел? Сравнивайте заказы за последнюю неделю со средним за три прошлые — по каждому товару, а не по магазину в целом. Просадка одного ходового товара теряется в общих цифрах.

Что делать, если упали все товары сразу? Проверить общее: рейтинг магазина, штрафы и блокировки в кабинете, работу рекламного кабинета — и сезон. Если упала вся категория, причина в спросе.

Посмотреть на своих товарах

• «Отчёт по динамике» без регистрации, на демо-магазине: mp1.pro/demo/dynamics.
• Проверить внешнюю рекламу любого артикула — свой или конкурента, бесплатно: mp1.pro/check.
• СПП прямо в кабинете WB — бесплатное расширение MP1: mp1.pro/help/extension.

MP1 сейчас полностью бесплатный — все функции по Wildberries и Ozon, без карты и звонков менеджеров. Подключить свой кабинет — mp1.pro.

Разбираю карточки бесплатно — присылайте артикул в комментарии в канале t.me/mp1pro.