Цена без убытка перед акцией: как посчитать, какую скидку на Wildberries и Ozon можно дать

Перед Чёрной пятницей площадки зовут в акции с большими скидками. Как за пять минут понять, где ваша граница — и не продать весь сток в минус.

12 ноября 2026 г. · MP1

Было +201 ₽ с каждой продажи, в акции со скидкой 50 % — −35 ₽

Меня зовут Антон Глебов. Я торговал на Wildberries сам, потом работал менеджером и аналитиком у продавцов WB и Ozon. Каждую большую распродажу повторяется одно и то же: заказов в разы больше, а через месяц в отчёте выясняется, что часть товаров продавалась в минус. Причина почти всегда одна — скидку выбирали «как у всех», не посчитав свою цену без убытка.

Почему скидка «съедает» больше, чем кажется

Когда вы снижаете цену, вместе с ней уменьшаются только те расходы, которые считаются в процентах: комиссия площадки, реклама (если считаете её долей выручки), налог с выручки. А себестоимость, логистика и хранение остаются прежними — в рублях. Поэтому скидка в 20 процентных пунктов может срезать не 20 % прибыли, а всю прибыль целиком.

Пример на цифрах

Цифры условные, но близкие к реальным для одежды на WB:

цена до скидки — 2 000 ₽, ваша скидка — 30 %, цена продажи — 1 400 ₽;
себестоимость (закупка, упаковка, доставка до склада) — 500 ₽;
комиссия площадки — 25 %;
доставка до покупателя — 90 ₽, выкуп — 85 %, обратная доставка невыкупа — 50 ₽;
хранение и прочее — 10 ₽ на штуку;
реклама — 10 % от выручки (ДРР);
налог — 6 % с выручки.

Логистика на одну проданную штуку — не 90 ₽: при выкупе 85 % на каждую продажу приходится ещё часть доставок, которые не выкупили, и их обратная дорога. Выходит около 115 ₽.

Сейчас с каждой продажи остаётся: 1 400 − 350 (комиссия) − 140 (реклама) − 84 (налог) − 500 − 115 − 10 = 201 ₽.

Площадка предлагает акцию со скидкой 50 %. Цена продажи — 1 000 ₽:

1 000 − 250 − 100 − 60 − 500 − 115 − 10 = −35 ₽ с каждой продажи.

Чем больше заказов принесёт такая акция, тем больше будет минус.

Тот же пример в калькуляторе MP1: при скидке 50 % каждая штука в минусе, цена без убытка — 2 118 ₽ до скидки

Формула цены без убытка

Разделите расходы на две группы:

в рублях на штуку — себестоимость, логистика на проданную штуку, хранение и прочее;
в процентах от цены продажи — комиссия, реклама (ДРР), налог с выручки, НДС, если платите.

Цена продажи без убытка = рублёвые расходы ÷ (1 − сумма процентов).

В примере: (500 + 115 + 10) ÷ (1 − 0,25 − 0,10 − 0,06) = 625 ÷ 0,59 ≈ 1 059 ₽.

Отсюда предельная скидка от цены 2 000 ₽: 1 − 1 059 ÷ 2 000 ≈ 47 %. Скидка 45 % — ещё небольшой плюс (около 24 ₽ со штуки), 50 % — уже минус.

Если налог вы платите с прибыли, а не с выручки, уберите его из процентов: в точке без убытка прибыли нет, и налога тоже.

Что можно сделать, если акция уходит в минус

Снизить рекламу на время акции. Акция сама поднимает товар и даёт заказы. Если в примере уменьшить ДРР с 10 % до 5 %, цена без убытка опускается до ~977 ₽, и при скидке 50 % выходит +15 ₽ со штуки. Мало — но не минус.
Пойти не всеми товарами. Посчитайте цену без убытка по каждому артикулу отдельно. В одном магазине у одних товаров запас по скидке 60 %, у других — 25 %. Средняя по магазину здесь не работает.
Отказаться от акции для части товаров. Распродажа без вас — это потерянные заказы. Распродажа в минус — потерянные деньги. Второе хуже.

Проверьте перед акцией

Цена без убытка по каждому товару — и сравнение с ценой продажи в акции.
Остатки. В распродажу заказов больше — хватит ли товара на складах и на неделю после? Товар, который закончился на пике, потом долго возвращает позиции.
Выкуп. В распродажу часть покупок импульсивные, и процент выкупа может просесть. Заложите запас: посчитайте и при выкупе на 5–10 пунктов ниже обычного.
Цену после акции. Решите заранее, когда и до какой цены вернётесь. Резкий скачок цены сразу после акции покупатели замечают, а условия участия в акциях у площадок свои — проверьте их в кабинете.
Ozon. Формула та же. Комиссия зависит от категории и схемы работы, логистика — от объёма и скорости доставки: подставьте свои цифры из отчёта, а не средние.

Частые вопросы

Как рассчитать цену без убытка на Wildberries? Сложите расходы в рублях на штуку (себестоимость, логистику с учётом выкупа, хранение) и разделите на (1 − комиссия − ДРР − налог с выручки). Это цена продажи, ниже которой каждая штука в минус.

Какую скидку можно дать в акции? Предельная скидка = 1 − цена без убытка ÷ цена до скидки. В примере статьи — около 47 %.

Участвовать ли в акции, если она в минус? Только если вы сознательно покупаете позиции или распродаёте остаток — и знаете, сколько это стоит. В остальных случаях — снизить рекламу, пойти частью товаров или не участвовать.

Почему логистика на проданную штуку больше одной доставки? Невыкупленные заказы тоже доставили — и вернули обратно за ваш счёт. Чем ниже выкуп, тем дороже логистика каждой продажи.

Посчитать свои товары

Онлайн-калькулятор — бесплатно и без регистрации: mp1.pro/calculator. Подставьте свои цифры — и сразу видно прибыль со штуки, цену без убытка и предельную рекламу.
Таблица юнит-экономики для всех товаров сразу — бесплатно, в закрепе канала t.me/mp1pro.
В кабинете MP1 цена без убытка считается по каждому товару сама — по настоящим комиссиям, логистике и выкупу из отчётов WB и Ozon. Посмотреть без регистрации: mp1.pro/demo/unit.

MP1 сейчас полностью бесплатный — все функции по Wildberries и Ozon, без карты и звонков менеджеров. Подключить свой кабинет — mp1.pro.