Процент выкупа на Wildberries и Ozon: как посчитать и почему он важен

Формула

Выкуп = выкупленные заказы ÷ все заказы за тот же период × 100 %.

Возьмите заказы, например, за прошлый месяц и посмотрите, сколько из них выкуплено. За последние дни выкуп всегда выглядит низким: часть заказов ещё в пути, и решение покупателя неизвестно.

Почему выкуп важен для прибыли

За невыкупленный товар продавец платит дважды: доставку до пункта выдачи и обратную логистику на склад.

Логистика на продажу = доставка × (1 ÷ выкуп) + обратная доставка × (1 ÷ выкуп − 1).

Пример (цифры условные): доставка 70 ₽. При выкупе 90 % логистика на продажу — около 86 ₽, при выкупе 50 % — 210 ₽, втрое больше. У товара с низкой маржой разница между 90 % и 50 % выкупа — это разница между прибылью и убытком.

Почему выкуп низкий

• Размер — не подошёл, сетка не совпадает с привычной.
• Ожидание и реальность — цвет, ткань, размер не такие, как на фото и в описании.
• Качество — покупатель увидел брак при получении.
• Долгая доставка — пока товар ехал, купили в другом месте.
• Категория — у одежды и обуви выкуп ниже, чем у товаров для дома.

Как поднять выкуп

1. Прочитайте отзывы и вопросы: причина невыкупа обычно там.
2. Уточните размерную сетку и добавьте замеры.
3. Сделайте фото, которые честно показывают цвет и фактуру.
4. Держите товар на складах ближе к покупателям: короче доставка — выше выкуп.

Как это сделано в MP1

MP1 показывает выкуп по каждому товару WB и Ozon и считает юнит-экономику уже с логистикой невыкупов. Если низкий выкуп съедает прибыль, в «Разборе товара» появляется подсказка, что с этим сделать.

Частые вопросы

Какой процент выкупа нормальный? Зависит от категории: у одежды он заметно ниже, чем у электроники или товаров для дома. Сравнивайте товар с похожими, а не с магазином в целом.

Почему выкуп за неделю такой низкий? Свежие заказы ещё не доехали до покупателей. Смотрите выкуп за период, который закончился 2–3 недели назад.

Как невыкуп влияет на прибыль? Каждый невыкуп — две логистики за счёт продавца без выручки.